Ben je ooit van gedachten veranderd tijdens een aankoop, om je onder druk gezet te voelen om vast te houden aan je eerdere beslissing om het product te kopen? Ben je bijvoorbeeld ooit overeengekomen om een auto te kopen, alleen voor de verkoper om de verkoopvoorwaarden te wijzigen vlak voordat je het papierwerk ondertekent? Was het gemakkelijk om weg te lopen, of voelde je een gevoel van druk en verplichting om je originele overeenkomst na te leven?
Psychologen noemen dit de regel van commitment of norm van commitment . Wat is precies de regel van betrokkenheid en hoe beïnvloedt dit ons gedrag?
Wat is de norm van toewijding?
De regel van betrokkenheid is een soort sociale norm die vaak wordt gebruikt door marketeers en verkopers om consumenten ertoe te brengen aankopen te doen. Volgens deze norm voelen we ons doorgaans verplicht om iets door te zetten nadat we ons publiekelijk hebben gecommitteerd.
Als we eenmaal een soort openlijk belofte hebben gedaan voor iets, voelen we zowel sociale druk als interne psychologische druk om ons daaraan te houden. Waarom? We willen graag voelen dat we consistent zijn in ons gedrag en onze overtuigingen, dus als we eenmaal een soort verklaring afleggen, hebben we vaak het gevoel dat we ons moeten houden aan onze oorspronkelijke beslissing.
Soms kan deze norm van inzet in uw voordeel werken. Als u aangeeft dat u op dieet bent of probeert om in vorm te komen, kan het aankondigen van uw plannen aan vrienden en familie u helpen druk te voelen om aan uw verplichtingen vast te houden en uw doelen te bereiken .
In andere gevallen kan deze druk om zich aan uw originele verklaring te houden ertoe leiden dat u aankoopbeslissingen neemt die niet noodzakelijk in uw belang zijn.
De norm van inzet in actie
Dus hoe gebruiken marketeers dit in hun voordeel? Er zijn een aantal verschillende overredingstechnieken die op deze regel van toewijding steunen om naleving door consumenten te verkrijgen.
Een van deze wordt gewoonlijk de low-ball-techniek genoemd. In deze methode kan de verkoper beginnen door opzettelijk de kosten van het artikel te onderschatten. Zodra u zich hebt verbonden om de aankoop te doen, verhoogt de verkoper de kosten van het artikel. Aangezien u zich al hebt gecommitteerd, voelt u zich verplicht om bij de aankoop te blijven.
Een andere veel gebruikte verkoopstrategie is de 'foot-in-the-door'-techniek. In deze benadering begint de marketeer met het maken van een kleine aanvraag. Zodra u hiermee akkoord bent gegaan, maakt hij of zij vervolgens een tweede veel groter verzoek. Aangezien u al een toezegging hebt gedaan door akkoord te gaan met het kleinere verzoek, voelt u zich dan verplicht om zich aan het engagement te houden en het tweede beroep in acht te nemen.
Betrokkenheid maken werkt voor u
De kracht van commitment kan soms ertoe leiden dat je je houdt aan beslissingen die niet noodzakelijk in jouw belang zijn (zoals het kopen van een te duur product), maar deze neiging heeft niet altijd een slechte invloed op ons gedrag. Misschien merk je zelfs dat je de regel van commitment kunt gebruiken om positieve gedragsveranderingen te inspireren.
Stel je bijvoorbeeld voor dat je probeert vast te houden aan een doel zoals stoppen met roken, afvallen of een marathon lopen.
Als u een soort openbare verklaring aflegt over uw doelen, zoals het bekendmaken aan uw vrienden en familie, kan u zich onder druk gezet voelen om dit te doen. Omdat je een openbare verklaring hebt afgelegd over je doel, kan de regel van toewijding je helpen bij het vasthouden aan je doelstelling totdat je je doel hebt bereikt.
Referenties
Cialdini, RB (2000). Invloed: wetenschap en praktijk. Boston: Allyn & Bacon.