Overtuigingstechnieken die echt werken
We worden elke dag geconfronteerd met overreding in allerlei vormen. Volgens Media Matters wordt een typische volwassene dagelijks blootgesteld aan ongeveer 600 tot 625 advertenties in welke vorm dan ook. Foodmakers willen dat we hun nieuwste producten kopen, terwijl filmstudio's willen dat we de nieuwste blockbusters gaan bekijken. Omdat overreding zo'n doordringend onderdeel van ons leven is, is het vaak al te gemakkelijk om over het hoofd te zien hoe we door externe bronnen worden beïnvloed.
Overtuigen is echter niet alleen iets dat handig is voor marketeers en verkopers. Door deze technieken in het dagelijks leven te leren gebruiken, kun je een betere onderhandelaar worden en het waarschijnlijker maken dat je krijgt wat je wilt, of je nu je peuter probeert te overtuigen om haar groenten te eten of je baas te overtuigen om je die raise te geven .
Omdat invloed zo nuttig is in zoveel aspecten van het dagelijks leven, zijn overredingstechnieken bestudeerd en geobserveerd sinds de oudheid. Het duurde echter tot het begin van de 20e eeuw voordat sociale psychologen formeel deze krachtige technieken begonnen te bestuderen.
Een paar belangrijke overtuigingskrachten
Het uiteindelijke doel van overreding is om het doelwit ervan te overtuigen het overtuigende argument te internaliseren en deze nieuwe houding aan te nemen als onderdeel van hun kernovertuigingssysteem.
Hier volgen enkele zeer overtuigende technieken. Andere methoden omvatten het gebruik van beloningen, straffen, positieve of negatieve expertise en vele andere.
1. Creëer een behoefte
Een manier om te overtuigen, is het creëren van een behoefte of een aansprekende behoefte. Dit soort overtuiging spreekt de fundamentele behoeften van iemand ten aanzien van onderdak, liefde, zelfrespect en zelfactualisatie aan . Marketeers gebruiken deze strategie vaak om hun producten te verkopen. Bedenk bijvoorbeeld hoeveel advertenties suggereren dat mensen een bepaald product moeten kopen om gelukkig, veilig, geliefd of bewonderd te zijn.
2. Beroep op sociale behoeften
Een andere zeer effectieve overtuigende methode spreekt de behoefte aan om populair, prestigieus of vergelijkbaar met anderen te zijn. Televisiecommercials bieden veel voorbeelden van dit soort overtuigingen, waarbij kijkers worden aangemoedigd om items te kopen, zodat ze kunnen worden zoals iedereen of als een bekende of gerespecteerde persoon kunnen zijn. Televisiereclame is een grote bron van overredingskracht, aangezien sommige schattingen beweren dat de gemiddelde Amerikaan tussen de 1.500 en 2.000 uur televisie per jaar bekijkt.
3. Gebruik geladen woorden en afbeeldingen
Overtuigen maakt ook vaak gebruik van geladen woorden en afbeeldingen. Adverteerders zijn zich terdege bewust van de kracht van positieve woorden. Daarom gebruiken zoveel adverteerders uitdrukkingen als 'Nieuw en verbeterd' of 'Alle natuurlijk'.
4. Zet je voet tussen de deur
Een andere aanpak die vaak effectief is om mensen aan een verzoek te laten voldoen, staat bekend als de 'foot-in-the-door'-techniek. Deze overredingsstrategie houdt in dat iemand akkoord gaat met een klein verzoek, bijvoorbeeld door hen te vragen een klein artikel aan te schaffen, gevolgd door een veel groter verzoek. Door de persoon ertoe te brengen akkoord te gaan met de kleine initiële gunst, heeft de aanvrager al zijn 'voet tussen de deur', waardoor de persoon meer kans heeft om te voldoen aan het grotere verzoek.
Een buurman vraagt je bijvoorbeeld om een of twee uur op haar twee kinderen te passen. Zodra je akkoord gaat met het kleinere verzoek, vraagt ze je of je de kinderen de rest van de dag gewoon kunt babysitten.
Omdat u al akkoord bent gegaan met het kleinere verzoek, voelt u misschien een verplichting om ook akkoord te gaan met het grotere verzoek. Dit is een goed voorbeeld van wat psychologen de regel van commitment noemen, en marketeers gebruiken deze strategie vaak om consumenten aan te moedigen producten en diensten te kopen.
5. Ga groot en vervolgens klein
Deze benadering is het tegenovergestelde van de aanpak van de deur-in-deur. Een verkoper begint met het maken van een groot, vaak onrealistisch verzoek.
Het individu antwoordt door te weigeren, figuratief dichtslaan van de deur op de verkoop. De verkoper reageert door een veel kleiner verzoek in te dienen, en komt vaak af als verzoenend. Mensen voelen zich vaak verplicht om op deze aanbiedingen te reageren. Omdat ze dat eerste verzoek weigerden, voelen mensen zich vaak gedwongen om de verkoper te helpen door het kleinere verzoek te accepteren.
6. Gebruik de kracht van wederkerigheid
Wanneer mensen je een plezier doen, voel je waarschijnlijk een bijna overweldigende verplichting om de gunst in natura terug te geven. Dit staat bekend als de norm van wederkerigheid , een sociale verplichting om iets voor iemand anders te doen omdat ze eerst iets voor jou hebben gedaan. Marketeers kunnen deze tendens gebruiken door het te laten lijken alsof ze u vriendelijk doen, zoals 'extra's' of kortingen, die mensen vervolgens dwingen om het aanbod te accepteren en een aankoop te doen.
7. Maak een ankerpunt voor uw onderhandelingen
De verankeringbias is een subtiele cognitieve vertekening die een sterke invloed kan hebben op onderhandelingen en beslissingen. Bij een poging om tot een beslissing te komen, heeft het eerste aanbod de neiging om een ankerpunt te worden voor alle toekomstige onderhandelingen. Dus als u een loonsverhoging probeert te onderhandelen, kan het als eerste persoon zijn om een nummer te suggereren, vooral als dat aantal wat hoog is, de toekomstige onderhandelingen ten gunste van u beïnvloeden. Dat eerste nummer zal het startpunt worden. Hoewel je dat bedrag misschien niet krijgt, kan hoog beginnen leiden tot een hoger aanbod van je werkgever.
8. Beperk uw beschikbaarheid
Psycholoog Robert Cialdini is beroemd om de zes principes van invloed die hij voor het eerst schetste in zijn bestverkopende boek 'Influence: The Psychology of Persuasion' uit 1984. Een van de belangrijkste principes die hij identificeerde, staat bekend als schaarste, of het beperken van de beschikbaarheid van iets. Cialdini suggereert dat dingen aantrekkelijker worden wanneer ze schaars of beperkt zijn. Mensen kopen eerder iets als ze leren dat dit de laatste is of dat de aanbieding binnenkort eindigt. Een artiest kan bijvoorbeeld maar een beperkte oplage van een bepaalde afdruk maken. Aangezien er slechts een paar afdrukken beschikbaar zijn voor verkoop, zullen mensen eerder geneigd zijn om een aankoop te doen voordat ze weg zijn.
9. Besteed tijd aan overtuigende berichten
De bovenstaande voorbeelden zijn slechts enkele van de vele overtuigingsmethoden die door sociale psychologen worden beschreven. Zoek naar voorbeelden van overreding in je dagelijkse ervaring. Een interessant experiment is om een halfuur van een willekeurig televisieprogramma te bekijken en elk geval van overtuigende reclame te noteren. Je zult verrast zijn door de hoeveelheid overtuigende technieken die in zo'n korte tijd worden gebruikt.
Bron::
Media Dynamics. (2007). Onze stijgende advertentiedosering: het is niet zo drukkend als sommigen denken. Mediazaken .