Waarom doen we wat anderen ons vragen?
Heb je ooit iets gedaan dat je niet echt wilde doen, alleen omdat iemand anders je dat vroeg? Iets kopen nadat je bent overgehaald door een opdringerige verkoper of een bepaald merk frisdrank hebt geprobeerd nadat je een commerciële goedkeuring hebt gekregen van je favoriete beroemdheid, zijn twee voorbeelden van wat bekend staat als compliance.
Welke invloed heeft het op ons sociaal gedrag?
Zijn er factoren die van invloed zijn op de naleving? Om de antwoorden op deze vragen te leren, is het belangrijk om te beginnen met precies te begrijpen wat compliance is en hoe het werkt. Lees verder om meer te ontdekken over wat onderzoekers hebben geleerd over de psychologie van compliance.
Wat is compliance?
In de psychologie verwijst compliantie naar het veranderen van iemands gedrag als gevolg van het verzoek of de leiding van een andere persoon. Het gaat met de groep mee of verandert een gedrag dat past bij de groep, terwijl het het nog steeds niet eens is met de groep. In tegenstelling tot gehoorzaamheid, waarin het andere individu in een positie van autoriteit verkeert, vertrouwt de naleving er niet op dat hij in een positie van macht of gezag over anderen staat.
- "Naleving verwijst naar een gedragsverandering die wordt gevraagd door een andere persoon of groep, het individu handelde op een of andere manier omdat anderen hem of haar dit vroegen (maar het was mogelijk om te weigeren of te weigeren.)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Situaties waarin om naleving wordt gevraagd, nemen vele vormen aan, zoals het pleidooi van een vriend voor hulp, schaapachtig voorafgegaan door de vraag" Kun je me een plezier doen? "Ze omvatten ook de pop-upadvertenties op internet die zijn ontworpen om je naar een commerciële site te lokken. en het verkooppraatje van de verkoper voorafgegaan door de gevaarlijke woorden "Heb ik een deal voor je!" Soms is het verzoek vooraan en direct, wat je ziet is wat je krijgt, en op andere momenten is het onderdeel van een subtiel en meer uitgebreide manipulatie. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Technieken die worden gebruikt om naleving te verkrijgen
Compliance is een belangrijk aandachtspunt op het gebied van consumentenpsychologie . Dit specialisme richt zich op de psychologie van consumentengedrag, inclusief hoe verkopers kopers kunnen beïnvloeden en hen ertoe kunnen bewegen goederen en diensten te kopen. Marketeers vertrouwen vaak op een aantal verschillende strategieën om naleving door consumenten te verkrijgen. Sommige van deze technieken omvatten:
- De "Door-in-Face" -techniek
In deze benadering vragen marketeers om een grote betrokkenheid. Wanneer de andere persoon weigert, doen ze een kleiner en redelijker verzoek. Stel u bijvoorbeeld voor dat een bedrijfseigenaar u vraagt om een grote investering in een nieuwe zakelijke kans te doen. Nadat u de aanvraag hebt afgewezen, vraagt de bedrijfseigenaar of u op zijn minst een aankoop van een klein product kunt doen om hem te helpen. Nadat u de eerste aanbieding hebt geweigerd, kunt u zich gedwongen voelen om aan zijn tweede bezwaar te voldoen. - De "Foot-in-the-Door" -techniek
In deze benadering vragen marketeers om een kleine toezegging. Zodra u al aan het eerste verzoek hebt voldaan, zult u waarschijnlijk ook voldoen aan een tweede, groter verzoek. Uw collega vraagt bijvoorbeeld of u hem een dag wilt invullen. Nadat u ja hebt gezegd, vraagt hij u of u gewoon de rest van de week kunt doorgaan met invullen.
- De "That's-Not-All" -techniek
Heb je weleens een tv-infomerciaal gezien? Nadat een product is geparkeerd, voegt de verkoper een extra bod toe voordat de potentiële koper een beslissing heeft genomen. "Dat is niet alles," zou de verkoper kunnen voorstellen: "Als u nu een reeks widgets koopt, gooien we gratis een extra widget in!" Het doel is om het aanbod zo aantrekkelijk mogelijk te maken. - De "Lowball" -techniek
Deze strategie houdt in dat iemand een toezegging doet en vervolgens de voorwaarden of inzet van die toezegging verhoogt. Een verkoper kan bijvoorbeeld ervoor zorgen dat u akkoord gaat om een bepaald mobielabonnement tegen een lage prijs te kopen voordat u een aantal verborgen kosten toevoegt die het plan dan veel duurder maken.
- vleierij
Deze aanpak omvat het verkrijgen van goedkeuring van het doelwit om hun naleving te verkrijgen. Strategieën zoals flatteren van het doelwit of presenteren op een manier die aantrekkelijk is voor het individu, worden vaak gebruikt in deze benadering. - Wederkerigheid
Mensen zullen eerder hieraan voldoen als ze vinden dat de andere persoon al iets voor hen heeft gedaan. We zijn gesocialiseerd om te geloven dat als mensen vriendelijkheid jegens ons betonen, we de gunst zouden moeten teruggeven. Onderzoekers hebben ontdekt dat het reciprociteitseffect zo sterk is dat het zelfs kan werken wanneer de eerste gunst niet is uitgeloofd of afkomstig is van iemand die we niet leuk vinden.
Wat zegt het onderzoek over compliance?
Er zijn een aantal bekende onderzoeken die kwesties hebben onderzocht die te maken hebben met compliance, conformiteit en gehoorzaamheid. Sommige hiervan omvatten:
- De Asch-conformiteitsexperimenten
Psycholoog Solomon Asch voerde een reeks experimenten uit om te demonstreren hoe mensen zich in groepen gedragen. Bij het tonen van drie regels van verschillende lengte, werd de deelnemers gevraagd om de langste regel te selecteren. Toen de anderen in de groep (die deelnamen aan het experiment) de verkeerde regel selecteerden, zouden deelnemers zich conformeren aan groepsdruk en ook de verkeerde regellengte selecteren. - Het Milgram-gehoorzaamheidsexperiment
Uit de beroemde en controversiële gehoorzaamheidsexperimenten van Stanley Milgram bleek dat de kracht van autoriteit kon worden gebruikt om mensen aan te passen. In deze experimenten werden deelnemers door de onderzoeker aangestuurd om elektrische schokken aan een andere persoon te bezorgen. Hoewel de schokken niet echt waren, geloofden de deelnemers oprecht dat ze de ander schrokken. Milgram ontdekte dat 65 procent van de mensen de maximale, mogelijk fatale elektrische schokken zou leveren op bevel van een autoriteitscijfer. - Het Stanford Prison Experiment
In de jaren zeventig voerde psycholoog Philip Zimbardo een experiment uit waarin de deelnemers de rol speelden van bewakers en gevangenen in een nepgevangenis die was gevestigd in de kelder van de psychologieafdeling van de Stanford University. Oorspronkelijk gepland om twee weken te duren, moest het experiment worden beëindigd na slechts zes dagen nadat de bewakers misbruik begonnen te vertonen en de gevangenen angstig en zwaar gestresseerd werden. Het experiment liet zien hoe mensen zullen voldoen aan de verwachtingen die voortkomen uit bepaalde sociale rollen.
Factoren die de naleving beïnvloeden
- Mensen zullen eerder hieraan voldoen als ze denken dat ze iets gemeen hebben met de persoon die het verzoek indient.
- Wanneer groepsafhankelijkheid belangrijk is voor mensen, hebben ze meer kans om te voldoen aan sociale druk. Als een student bijvoorbeeld heel veel belang hecht aan het behoren tot een studentenvereniging, zullen ze meer geneigd zijn mee te gaan met de verzoeken van de groep, zelfs als dit in strijd is met hun eigen overtuigingen of wensen.
- De kans op naleving neemt toe met het aantal aanwezigen. Als er slechts een of twee personen aanwezig zijn, kan een persoon de mening van de groep belemmeren en weigeren hieraan te voldoen.
- Als u in de onmiddellijke nabijheid van een groep bent, is compliance waarschijnlijker.
> Bronnen:
> Breckler, SJ, Olson, JM en Wiggins, EC (2006). Sociale psychologie leeft. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Invloed: The Psychology of Persuasion. New York: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Sociale psychologie. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psychologie toegepast op het moderne leven: aanpassing in de 21e eeuw. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.