Wanneer iemand iets leuk doet, willen de meeste mensen de gunst teruggeven
De norm van wederkerigheid, soms ook wel de regel van wederkerigheid genoemd, is een sociale norm waarbij als iemand iets voor je doet, je je dan verplicht voelt om de gunst te herstellen.
Een gebied waar deze norm gewoonlijk wordt toegepast, is op het gebied van marketing. Marketeers maken gebruik van een breed scala aan strategieën om consumenten te overtuigen aankopen te doen. Sommige zijn eenvoudig, zoals verkoop, kortingsbonnen en speciale promoties.
Anderen zijn veel subtieler en maken gebruik van de principes van de menselijke psychologie waarvan veel mensen zich zelfs niet bewust zijn.
Hoe werkt de norm van wederkerigheid?
Heb je je ooit verplicht gevoeld om iets voor iemand te doen omdat ze eerst iets voor je hebben gedaan? De norm van wederkerigheid is slechts één soort sociale norm die een krachtige invloed op ons gedrag kan hebben.
Deze regel werkt volgens een eenvoudig principe: we voelen ons vaak verplicht om gunsten terug te geven nadat mensen gunsten voor ons hebben gedaan. Wanneer je nieuwe buren een bord koekjes overhandigen om je in de buurt te verwelkomen, voel je je misschien verplicht om je gunst te betuigen wanneer ze je vragen om voor hun hond te zorgen terwijl ze op vakantie zijn.
Voorbeelden van wederkerigheid in actie
Hoe krachtig is de norm van wederkerigheid? In 1974 voerde socioloog Phillip Kunz een experiment uit. Hij stuurde met de hand geschreven kerstkaarten met een briefje en een foto van hem en zijn gezin naar ongeveer 600 willekeurig geselecteerde mensen.
Alle ontvangers van de kaarten waren complete vreemden. Kort na het mailen van de kaarten begonnen de antwoorden binnen te druppelen.
Kunz ontving bijna 200 antwoorden. Waarom zouden zoveel mensen een complete vreemdeling antwoorden? Dit is de regel van wederkerigheid op het werk. Omdat Kunz iets voor hen had gedaan (een doordachte notitie tijdens de feestdagen), voelden veel ontvangers zich genoodzaakt om de gunst terug te geven.
Waarom hebben we het gevoel dat we moeten wederkeren?
Dergelijk gedrag heeft een paar duidelijke voordelen. Om te beginnen helpt het zorgen voor anderen het voortbestaan van de soort. Door te vergelden, zorgen we ervoor dat andere mensen hulp krijgen wanneer ze het nodig hebben en dat we hulp krijgen wanneer we het nodig hebben.
Wederkerigheid en overtuigingskracht
Er zijn een aantal overtuigingstechnieken die gebruik maken van de tactiek van wederkerigheid. Deze strategieën worden gebruikt door mensen die u proberen over te halen om een actie te ondernemen of die zich conformeren aan een verzoek, zoals verkopers of politici.
Een daarvan staat bekend als de 'dat is niet alles' techniek. Laten we zeggen dat u winkelt voor een nieuwe mobiele telefoon. De verkoper toont je een telefoon en vertelt je de prijs, maar je bent nog steeds niet helemaal zeker. Als de verkoper aanbiedt om een telefooncase gratis toe te voegen, zou je denken dat hij je een plezier doet, waardoor je je op zijn beurt misschien verplicht voelt om de telefoon te kopen.
Kun je wederkerigheid weerstaan?
In veel gevallen is de wederkerigheidsnorm eigenlijk een goede zaak. Het helpt ons om ons op sociaal aanvaardbare manieren te gedragen en stelt ons in staat om sociaal mee te nemen met de mensen om ons heen. Maar wat moet je doen als je de drang om te beantwoorden probeert te overwinnen, zoals proberen om te voorkomen dat je een artikel moet kopen nadat je een freebie hebt ontvangen?
Geef het wat tijd. Experts suggereren dat de drang om te reciproceren het sterkst is onmiddellijk na de eerste uitwisseling. Als je kunt wachten, zul je waarschijnlijk minder druk voelen om de gunst terug te geven.
Evalueer de uitwisseling. Bedenk of de gunst meet tot het verwachte rendement. In veel gevallen is het aanvankelijke geschenk of de gunst veel kleiner dan de gevraagde retourzending.
bronnen:
> Molm >, > L. "The Structure of Reciprocity." Sociale psychologie driemaandelijks april 2010
> Kunz, PR (1976). "Groeten van het seizoen: van mijn status tot die van jou." Social Science Research , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . De psychologie van attitudeverandering en sociale invloed . New York: McGraw-Hill.