Hoe uw beslissingen worden vooringenomen door het eerste wat u hoort
Wanneer mensen een beslissing proberen te nemen , gebruiken ze vaak een anker of centraal punt als referentie of startpunt. Psychologen hebben ontdekt dat mensen de neiging hebben om te zeer afhankelijk te zijn van het allereerste stuk informatie dat ze leren, wat een ernstige impact kan hebben op de beslissing die ze uiteindelijk nemen. In de psychologie staat dit type cognitieve vertekening bekend als de verankeringsbias of het verankeringseffect.
"Mensen maken schattingen door te beginnen met een initiële waarde die is aangepast om het uiteindelijke antwoord te geven", verklaarde Amos Tversky en Daniel Kahneman in een paper uit 1974. "De initiële waarde of het startpunt kan worden gesuggereerd door de formulering van het probleem, of het kan het resultaat zijn van een gedeeltelijke berekening. In beide gevallen zijn aanpassingen meestal onvoldoende, dat wil zeggen dat verschillende startpunten verschillende schattingen opleveren, zijn bevooroordeeld naar de oorspronkelijke waarden. "
Tversky en Kahneman ontdekten dat zelfs willekeurige getallen deelnemers ertoe konden brengen onjuiste schattingen te maken. In een voorbeeld draaiden de deelnemers een wiel rond om een cijfer tussen 0 en 100 te selecteren. De vrijwilligers werd vervolgens gevraagd om dat aantal naar boven of beneden bij te stellen om aan te geven hoeveel Afrikaanse landen in de VN waren. Degenen die een hoog aantal sponnen gaven hogere schattingen terwijl die wie een laag getal sponste, gaf lagere schattingen. In elk geval gebruikten de deelnemers dat eerste nummer als hun ankerpunt om hun beslissing te baseren.
De verankering vooringenomenheid kan invloed hebben op hoeveel u bereid bent te betalen
Stel je bijvoorbeeld eens voor dat je een nieuwe auto koopt. U leest online dat de gemiddelde prijs van het voertuig waarin u geïnteresseerd bent $ 27.000 dollar is. Wanneer je aan het shoppen bent bij de lokale auto, biedt de dealer je hetzelfde voertuig aan voor $ 26.500, wat je snel accepteert - het is tenslotte $ 500 minder dan wat je verwachtte te betalen.
Behalve dat de autohandelaar in de stad precies hetzelfde voertuig aanbiedt voor slechts $ 24.000, een volledige $ 2.500 minder dan wat je hebt betaald en $ 3.000 minder dan de gemiddelde prijs die je online hebt gevonden.
Daarna zou je jezelf misschien kunnen verwijten dat je zo'n snelle beslissing neemt en niet op zoek bent naar een betere deal. Dus waarom sprong je zo snel op die eerste aanbieding? De verankeringbias suggereert dat we de voorkeur geven aan het eerste stukje informatie dat we leren. Omdat uit je eerste onderzoek bleek dat $ 27.000 de gemiddelde prijs was, leek de eerste aanbieding die je tegenkwam een goede deal. Je hebt verdere informatie over het hoofd gezien, zoals de mogelijkheid dat andere dealers lagere prijzen zouden hebben en een beslissing genomen over de informatie die je al had, wat als een verankeringspunt in je gedachten diende.
Het kan uw salarisonderhandelingen beïnvloeden
Stel je voor dat je een loonsverhoging probeert te onderhandelen met je baas. Misschien aarzelt u om een eerste aanbod te doen, maar uit onderzoek blijkt dat het de beste manier is om als eerste uw kaarten op tafel te leggen. Degene die dat eerste aanbod doet, heeft de voorsprong omdat het verankeringseffect in wezen dat nummer tot het startpunt voor alle verdere onderhandelingen zal maken. Niet alleen dat, het zal die onderhandelingen in uw voordeel beïnvloeden.
Die eerste aanbieding helpt bij het vaststellen van een reeks acceptabele tegenaanbiedingen en toekomstige aanbiedingen zullen dat initiële nummer gebruiken als een anker of centraal punt. Eén studie vond zelfs dat het starten met een te hoog salarisverzoek feitelijk resulteerde in hogere resulterende salarisaanbiedingen.
Het beïnvloedt veel meer dan alleen geld
Het verankeringseffect heeft invloed op vele gebieden van ons dagelijks leven naast financiële en aankoopbeslissingen. Bijvoorbeeld:
- Hoe oud moeten uw kinderen zijn voordat u hen toestemming geeft om te daten? Uw kind beweert dat zijn of haar leeftijdsgenoten met 14 daten, maar u bent opgevoed om te geloven dat 16 de minimale datuminstelling is. Het verankeringseffect leidt ertoe dat je gelooft dat 16 de vroegste leeftijd is waarop een kind moet mogen uitgaan.
- Hoe lang verwacht je te leven? Als je ouders allebei heel lang leefden, zou je automatisch verwachten dat je ook een lang leven zult leiden. Vanwege dit verankeringspunt negeer je misschien het feit dat je ouders een gezondere, actievere levensstijl hebben geleefd die waarschijnlijk heeft bijgedragen tot hun lange levensduur terwijl je slecht eet en grotendeels sedentair bent.
- Hoeveel televisie moeten uw kinderen elke dag bekijken? Als je als kind heel veel tv hebt gezien, lijkt het misschien acceptabeler dat je kinderen urenlang op de televisie blijven zitten.
- Welke ziekte is verantwoordelijk voor de chronische pijn van een patiënt? Het verankeringseffect kan het vermogen van een arts om een ziekte nauwkeurig te diagnosticeren beïnvloeden, aangezien hun eerste indrukken van de symptomen van een patiënt een ankerpunt kunnen creëren dat van invloed is op alle volgende beoordelingen.
Zoals je kunt zien, is het verankeringseffect een krachtige impact op de keuzes die we maken , van beslissingen over de dingen die we kopen tot dagelijkse keuzes over hoe we ons leven kunnen leiden. Dus de volgende keer dat u een belangrijke beslissing probeert te nemen , moet u een beetje nadenken over de mogelijke impact van de verankeringbias op uw keuzes. Bestudeer je voldoende aandacht aan alle beschikbare informatie en alle mogelijke opties, of baseer je je keuze op een bestaand ankerpunt?
> Bronnen:
> Thorsteinson, TJ (2011). Salarisgesprekken starten met een extreem verzoek: verankering van effecten op initiële salarisaanbiedingen. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Oordeel onder Onzekerheid: Heuristieken and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124