Hoe krijg je koude telefoontjes als je sociaal ongerust bent? Angst voor koud bellen is de angst die verkopers ervaren voor en tijdens gesprekken met klanten met wie ze nog nooit hebben gesproken. Uit onderzoek blijkt dat 40% van de verkopers op een bepaald moment in hun carrière grote angst zal ervaren voor het maken van koude telefoontjes.
Hoe Cold Calls te maken
Voor mensen met een sociale angststoornis (SAD) kunnen veel aspecten van het zijn van een verkoper de potentie hebben om angst te veroorzaken; echter, cold calling kan een van de moeilijkste zijn.
De combinatie van negatieve zelfevaluaties met mogelijk negatieve reacties van cliënten kan angst veroorzaken. Hieronder staan enkele tips om u te helpen omgaan met dit aspect van de verkoop.
- Een overzicht hebben
Hoewel je misschien geneigd bent om rechtstreeks vanuit een script te lezen, is het beter om een algemene schets te hebben waarnaar je kunt verwijzen. Lezen vanuit een script ontdoet je van de inhoud van wat je zegt en laat je geest afdwalen.
De persoon aan de andere kant kan meestal ook zien of u vanuit een script aan het lezen bent en misschien komt u minder authentiek over.
- Doe je onderzoek
Zorg voordat u de telefoon opneemt dat u de naam kent van de persoon en het bedrijf dat u belt en hoe u beide uitspreekt. Bestudeer de behoeften van de potentiële klant en hoe u deze kunt ontmoeten. Wees duidelijk in je eigen gedachten wat je doel is voordat je belt; dit zal u toelaten om het gesprek gemakkelijker te leiden.
- Wees positief
Als u in het algemeen ongerust bent over telefoontjes , probeer dan alsof u niet bang bent . Ga recht zitten terwijl je praat, lach op je gezicht en praat zo zelfverzekerd mogelijk.
Zolang je de tijd hebt genomen om je goed voor te bereiden, is er geen enkele reden waarom je het niet kunt "neppen" totdat je het haalt ". Uiteindelijk zal je zelfvertrouwen groeien met ervaring.
- Praktijk
Oefen wat u gaat zeggen , spreek uzelf op, luister naar de opname en breng vervolgens wijzigingen aan op basis van wat u hoort. Als je denkt dat je niet objectief genoeg bent, vraag dan iemand die je vertrouwt om je feedback te geven.
Door deze oefening te doen, kunt u aspecten van uw communicatiestijl identificeren die mogelijk moeten worden aangepast, zoals hoe snel u spreekt of het volume van uw stem.
- Notities maken
Maak zoveel mogelijk notities tijdens uw gesprek . Dit zal je helpen om te voorkomen dat je uitglijdt in negatieve denkpatronen en je te concentreren op wat de ander zegt. Het geeft je ook een geschreven verslag van wat er gezegd is waarnaar je in toekomstige gesprekken kunt verwijzen.
Onderzoek naar koudeoproepen
In een studie uitgevoerd door het Keller Center aan de Baylor University, deden 50 makelaars uit de hele Verenigde Staten 6264 cold calls. Van die oproepen werd 72% niet beantwoord of verkeerde cijfers. Van de 28% die werden beantwoord, stemden gemiddeld slechts 1 van de 59 mensen ermee in om een afspraak te maken met een agent. Ten slotte was de beste tijd om te bellen tussen 10.00 en 14.00 uur.
Wat betekenen deze bevindingen voor jou?
- Twee van de drie oproepen zullen waarschijnlijk onbeantwoord blijven, dus denk aan die "dode" oproepen als kansen om op adem te komen tussen praten met potentiële klanten of klanten.
- Als je veel "nee's" op een rij krijgt, onthoud dan dat dit normaal is en te verwachten is. U moet een groot aantal telefoontjes plegen om een geïnteresseerde klant te vinden, dat is de aard van cold calling en geen reflectie op uw verkoopcapaciteit. Bekijk voor wat inspiratie de film "The Pursuit of Happyness" met Will Smith en zie hoeveel moeite hij in zijn koude roeping stopt.
- Als je een keuze hebt uit timing, bel dan ergens halverwege de ochtend en halverwege de middag. Hoewel het niet duidelijk is waarom dit de beste tijd is om te bellen, is het aannemelijk dat je geen mensen oploopt tijdens hun inhaalmoment of middagcrunch.
Alternatieven voor koude gesprekken
Als koude gesprekken gewoon niet lijken te werken voor jou, kijk dan of er geen betere benadering is die je aan je leidinggevende kunt voorstellen. Veel organisaties gaan af van cold calls omdat ze minder effectief zijn dan het opvolgen van bestaande klanten en geïnteresseerde leads.
Een woord van
Tot slot, als uw sociale angst zo ernstig is dat het uw prestaties op het werk belemmert, en u nog niet bent beoordeeld op sociale fobieën , is het misschien tijd om professioneel advies in te winnen.
SAD is een behandelbare aandoening en angsten voor taken zoals telefoneren kunnen worden overwonnen door behandeling zoals cognitieve gedragstherapie (CGT).
bronnen:
Universiteit van Baylor. Is koud bellen koud geworden?
Verbeke W, Bagozzi RP. Sales call anxiety: onderzoeken wat het betekent als angst een verkoopscontact regeert. Journal of Marketing . 2000: 64; 88-101.
Vrouwen te huur. Koud bellen 101.