Het instellen van een bereik kan leiden tot betere aanbiedingen
Wanneer u probeert iets te onderhandelen, of het nu gaat om de prijs van een auto of een salaris voor een nieuwe baan, stelt traditionele wijsheid voor om hoog te beginnen en een enkel nummer aan te bieden. Als u bijvoorbeeld een startloon van $ 65.000 wilt, raden sommige experts u aan te beginnen met een in eerste instantie hoog aantal van $ 70.000 en vervolgens af te betalen naar uw gewenste salaris.
Eén onderzoek door onderzoekers van Columbia Business School daagt deze old-school onderhandelingsstrategieën uit en suggereert in plaats daarvan dat het aanboren van een assortiment in jouw voordeel kan renderen. Onderzoekers Daniel Ames en Malia Mason ontdekten dat het bij het onderhandelen over een deal vaak leidde tot betere aanbiedingen dan te beginnen met een enkel "punt" -nummer.
"Jarenlang hebben we studenten geleerd om te voorkomen dat er bereikaanbiedingen worden gemaakt in de onderhandelingen, ervan uitgaande dat tegenhangers die deze aanbiedingen ontvangen, selectieve aandacht zouden hebben en alleen het einde van het bereik zouden horen dat voor hen aantrekkelijk was", legt Ames uit in een verklaring. "Onze resultaten hebben ons verbaasd, in hoog tempo hoe we het onderwerp onderwijzen.We kunnen niet zeggen dat aanbodaanbiedingen 100% van de tijd werken, maar ze verdienen zeker een plaats in de toolkit van de onderhandelaar."
Hoe een onderhandelingsbereik werkt
Als je $ 65.000 wilt, suggereren ze dat het voorstellen van een salarisbereik tussen $ 65.000 en $ 70.000 in feite zou kunnen leiden tot hogere aanbiedingen.
Dit type aanbieding is wat zij een 'aanbod voor een betere aanbieding' noemen. Uw gewenste nummer bevindt zich aan de onderkant van het bereik, maar het vergroten van uw bereik boven uw streefcijfer kan leiden tot een aanbod dat eigenlijk meer is dan uw oorspronkelijke doel.
In andere gevallen suggereren de onderzoekers dat een "bracketing" -bereik effectiever kan zijn.
Als u $ 60.000 wilt, kunt u in plaats daarvan een bereik tussen $ 58.000 en $ 65.000 voorstellen. Hoewel het lijkt dat potentiële werkgevers onmiddellijk op dat laagste aantal kunnen klikken en dat bedrag eenvoudigweg aanbieden, ontdekten de onderzoekers dat dit soort strategie onderhandelaars een voorsprong kan geven.
Hoe wederkerigheid je helpt
Mensen die dergelijke ranges hebben voorgesteld, kunnen als beleefder en flexibeler worden beschouwd, wat er op zijn beurt weer toe leidt dat potentiële werkgevers de behoefte voelen om te reageren .
"Onderhandelaars lijken te begrijpen wat beleefd zou zijn in termen van hun behandeling van hun tegenhanger, en dit factoren in hun eigen gedrag," de auteurs uitgelegd in een artikel gepubliceerd in de februari 2015 kwestie van het Journal of Personality and Social Psychology. "Onze resultaten documenteren een dergelijk effect en tonen verder aan dat assortimentsaanbiedingen het potentieel hebben om verwachtingen te formuleren over de beleefdheid van latere tegenaanbiedingen."
In een reeks van vijf experimenten keken de onderzoekers naar verschillende onderhandelingssituaties, waaronder afdingen op de prijs van een auto, het onderhandelen over een salaris, onderhandelen met een cateraar voor evenementen. De onderzoeken waren bedoeld om te kijken of assortimenten tot betere resultaten leidden dan enkelvoudige aanbiedingen met prijzen.
Daarnaast hebben de auteurs gekeken naar verschillende soorten assortimentsaanbiedingen en de algehele impact die ze hadden op het onderhandelingsproces.
- Puntaanbiedingen: in sommige gevallen kregen deelnemers te horen dat ze zich moesten houden aan een aanbieding met één prijs.
- Backdown-bereikaanbiedingen: andere deelnemers kregen te horen dat ze een reeks moesten gebruiken die vanaf een bepaald punt achteruitgaat. Als u bijvoorbeeld $ 100 per uur wilt, kunt u aangeven dat u tussen $ 80 en $ 100 per uur kunt accepteren. De onderzoekers ontdekten dat dit type aanbod leidde tot een slechtere deal, maar tot betere relatie-uitkomsten.
- Bracketingbereikaanbiedingen: sommige deelnemers kregen te horen dat ze een bereik moesten aanbieden dat het gewenste aantal omvatte. Dus als u $ 100 per uur voor een dienst wilde, zou u tussen $ 90 en $ 110 aanbieden. De resultaten gaven aan dat dit type aanbod niet veel voordeel opleverde ten opzichte van een puntaanbieding, maar wel resulteerde in betere relatie-uitkomsten.
- Bolstering Bereikaanbiedingen: In andere gevallen kregen deelnemers te horen een bereik te presenteren dat boven de gewenste hoeveelheid uitsteekt. Dus als u $ 100 per uur wilde, zou u een bereik tussen $ 100 en $ 120 aanbieden. Dit leidde tot betere aanbiedingen dan enkelvoudige aanbiedingen en had geen algeheel effect op de uitkomsten van de relatie.
- Bumped Up Point-aanbieding: in deze strategie kregen deelnemers te horen dat ze een enkel ambitieus nummer moesten geven. Dus als je $ 100 per uur wilde, zou je in plaats daarvan $ 120 per uur vragen. Deze aanpak leidde tot meer conflicten en resulteerde in meer onderhandelingsimpels, maar bood geen voordelen ten opzichte van een enkel, realistisch puntaanbod.
Dus op basis van de resultaten van deze experimenten is uw beste gok tijdens onderhandelen misschien gewoon een voordeelaanbieding te gebruiken. Als u 15% korting op een artikel wilt, vraag dan in plaats daarvan een korting van 15% tot 20%. Je zou een veel betere aanbieding kunnen krijgen dan wanneer je gewoon vasthoudt aan een enkel nummer of een te agressief nummer suggereert. Vraag te veel, en je kunt de deal verliezen en je onderhandelingspartner ertoe bewegen weg te lopen. Vraag om te weinig en misschien krijgt u niet de aanbieding die u echt wilt. Het aanbieden van een bereik dat begint met wat je wilt en dat slechts een klein beetje meer suggereert, kan ertoe leiden dat je krijgt wat je wilt, of zelfs meer dan je aanvankelijk had gehoopt, en dit alles zonder je relatie met je onderhandelingspartner te beschadigen.
"Bereikaanbiedingen kunnen soms een effectieve manier zijn om meer te vragen zonder uw tegenhanger weg te jagen", stelde Ames voor.
bronnen:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandemverankering: informatie en beleefdheid Effecten van bereikaanbiedingen in sociale uitwisselingen. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. doi: 10,1037 / pspi0000016.
Columbia Business School Nieuws Kamer. 2015. Als het gaat om een openingsnummer, is het de beste manier om te onderhandelen om twee te bieden. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.